全国90%民营医院属莆系人开办医院?
http://www.zgxsw.xin | 时间:2016-05-22 20:23 | 关注人次[ ] | 字体设置:
    魏则西是一个不幸患滑膜肉瘤的小伙,在求医过程中,他通过百度搜索找到排名前列的武警北京总队第二医院,听信并接受其“生物免疫疗法”的治疗,花费20多万元,未收到任何效果,病情迅速恶化,最终离开人世。

    在知乎一个问题“你认为人性最大的「恶」是什么?”下,魏则西愤怒并无奈地说出了自己的故事,曝光了莆系和百度的营销内幕,知乎顿时炸开了锅。

    你知道吗?魏则西曾经在知乎问这样一题——

    魏则西死后,整个互联网都在愤怒声讨莆系和百度。在热血指责过后,你可曾想过这些问题:

    全国人民都知道,90%民营医院是莆田人开的,莆系医院最会骗人,那为什么他们照样开遍全国,生意好得很?很多莆田人的整形医院和妇产医院,医院都是独栋5、6层,甚至10多层的大厦,顾客络绎不绝,这些顾客难道不懂吗?

    去年4月,莆系医院联合声明,抵制百度竞价排名,“百莆大战”轰轰烈烈爆发,没过多久,又与百度悄悄握手。莆系为什么无法硬干到底?这中间到底发生了什么故事?

    无良医院人人喊打,ZF和媒体愤怒指责,莆田老板难道就不怕吗?他们到底在想什么?他们以后会怎么办?

    我是莆田人。我在莆系医院工作过,在这个圈子里,老板,医生,百度方都认识一些人。我今天告诉你全部的真相。

莆田老板

    到底是一群什么样的人?福建商界一直流传一个观点,富地方人安逸,大人物出的少,比如鱼米之乡厦门,比如省会福州;而穷地方出企业家,比如石狮,运动鞋品牌全国出名,以及莆田,木材、医疗生意做遍全国。

    穷逼着人赚钱。莆系医院有四大家族,詹家之首是詹国团,我看过一次他的专访,他很小就知道家里穷,父母每天辛苦劳作,勉强养活几个兄弟姐妹,他20岁的时候,父亲患重病,四处求医治不好,也不知道上哪能治好,最终40多岁就去世。詹国团说他那时立誓要做出一番事业,让家人过上好生活,我看到他眼眶里有泪光闪过。他是莆系老板的一个经典缩影,穷人家孩子早当家,并且没时间靠“工匠精神”慢慢赚钱,他们时刻想的是如何快速致富,这决定了他们的做事风格。

    莆田老板工作非常拼。莆系医院一周上6天班。老板无所谓休息,每天除了睡觉几乎都在工作,和朋友喝茶谈企业,晚上和政商界各种人喝酒应酬。

    莆田老板很现实,不玩情调。很多企业做营销活动,花了钱没卖出货,就安慰自己这次是“做品牌,做影响”。莆田老板不这么想,他也会投形象广告,但营销重头戏一定是在能赚钱的渠道上,比如百度竞价,比如报纸、电视,所有莆田老板都对营销部门强调——投1元钱,最少也要给我赚回3元。

    莆田人对人性看得很透。股市暴跌后,莆田人发明了“现货原油”平台,吸引这些散户重新入市,一些30岁出头的莆田人,靠这个年入一千万。在广告法越来越严后,莆田整形医院老板出了个奇招,派出鸭子吸引富婆消费,靠“情感营销”源源不断地卖出玻尿酸和BOTOX。这件事反映出莆田人两个特点,看透人性以及胆大敢做。

莆系原罪

    从贴电线杆广告起家,莆田人是白手起家搞医院的。最早,他们在电线杆贴小广告,治性病,治皮肤病,医生在酒店租一间坐诊。吃了药治不好,但也不害人。

    积累原始资本后,莆田人开始承包医院的小科室。男科、妇科,这都是公立医院觉得赚钱少,管理又麻烦的科室,医院乐意包给莆田人做。早期确实很乱,男患者过来尿检,没病也要说你有病,开发项目要你交钱。也有不良医院,让患者上了手术台才说你这病要加5000元才能治好。

    整形医院是莆田人挖掘的另一块金矿。整形没法那么夸张地骗顾客了,你不塞两硅胶到胸里,你能骗顾客说隆胸做好了?因此整形业相对阳光,只是在项目“包装”上比较夸张,比如野路子医生说成“韩国留学归来”,比如国产仪器说成进口仪器,但手术肯定实实在在给顾客做了。

“洗白”莆系

    别一棍子都打死

    看到这,肯定有同学要问了,莆田人这么招摇撞骗,顾客就不会识破吗?现在互联网这么发达,被骗的人上网发帖,找媒体举报,这些医院名声臭了不就倒了吗?事实上,发展到今天,你能看到的莆田大医院,医疗质量大多数都不错。

    对,你没看错,很多莆田医院的医生都很强。

    你想吧,北京市这么多姑娘和富婆要整形,假设这里一共是20个亿的需求,有莆田老板ABCDE……80个人要来抢食这些钱,他们除了营销上吹牛外,要不要比医生?

    你隆个胸,左边大,右边小,顾客要不要到处闹?到处上网骂?别家隆胸又挺又翘,顾客是不是都跑别家去?

    医生牛,回头客、介绍客自然就多嘛,这两种客人都不需要砸广告费引流来,利润很高,所以医生好的医院发展就快。如果你家医生烂,你怎么能活?没业绩,工资发不出去马上就要关门,怎么办?你只能去请更好的医生来竞争,事情就这么简单。

    我就知道某城市一家龙头整形医院,招牌医生操作非常娴熟,做一台隆胸手术只要15分钟,几乎不出血,外形上很难分别是真胸假胸,以至于医院里很多护士都要找医生做。

    去年某一线城市,民营某口腔医院挖了一位公立大牛医生,江湖上流传“年薪千万”,不知真假,但肯定是笔大数字,说明莆田老板越来越重视医疗质量。

    我身边就有朋友在整形医院割了双眼皮,到莆系骨科做了腰椎间盘手术,我自己老婆生孩子也在莆系医院做了剖腹产,没有出现问题。莆系医院宣传夸大,出了很多败类,但也不能一棍子全打死。

    另外请各位想一想,如果只靠坑蒙拐骗,那其实没啥技术含量,打几个吹牛广告谁不会,那为什么浙江人,潮汕人,这些同样绝顶聪明的商人就没能学会呢?非莆系商人为什么竞争不过莆田人呢?

你往下看。

营销体系完善

    每个人奖金和业绩挂钩,莆田人创造了一套医院营销体系,完善到令人叹服。

    传统的民营诊所,都是医生找个店面,开门坐诊,坐等人来。而莆田人愿意花钱打广告,客人来电有专人解答,到了医院有咨询师服务,最终才是医生手术。莆田人把整个流程细分成多个职能部门,类似于流水线生产概念,各部门只操练各自领域,越做越熟练,久了效率就大大提高了。

    与营销体系共存的,是一套软件系统。莆田人和软件厂商开发了这样一套软件,能记录下所有顾客的问诊、消费信息,从而算出每个广告渠道的ROI,比如莆田老板能知道我百度投了1万,做了5.31万业绩,还能算出每个咨询师、每个医生当月的接诊业绩,依据这个算奖金。在莆系医院里,所有营销人员都是多做1元业绩,就多一份奖金,每个员工都有动机努力把医院做好,莆田人能设计出这套制度是非常聪明的。

    这几年,有一群非莆系的商人,潜心学会了莆系这套营销系统,但摒弃了莆田人那套吹牛营销法,把医院做的很成功,我知道有一家每年30-40%业绩增长率,活的很滋润。

百莆大战终结

    联盟永远无法成功

    去年4月的“百莆大战”,莆田系高调宣布暂停百度推广,“没有时间表”;百度则强硬回应,要继续清理违规医疗推广,还向警方报案,双方口水战升级。你知道后来发生了什么吗?

    前几天,我还在和百度代理商某高层谈到这事,了解到当时的情况。

    一开始,莆系决心是很大,大大小小医院全停百度推广。结果是什么呢?马太效应加速,强者愈强,弱者愈弱。因为大医院医生设备好,老客户基数大,口碑好,新顾客网上搜不到结果,通过问朋友还是找到大医院去治。小医院的客户基数小,口碑一般甚至差,自然到诊人数少,活的很艰难。

    小医院没百度会死。你是小医院老板,你开医院房租成本、人员工资是固定支出,客人如何少一半,你根本没钱发当月工资,只能倒闭。还能怎么办?小医院很快就作弊了,偷偷把竞价开了起来,新顾客马上就来了。

    小医院作弊,大医院停百度,等于小医院抢了大医院的新诊客流,大医院马上不干了,也立刻恢复投放,于是百莆大战就这么悄悄结束了。

    百莆大战刚开始,我就发朋友圈预测不能长久。历史上,所有靠自觉自律去对抗商业利益的行为,全部都失败了。早年,长虹推出低价电视,比市面价格降了30%以上,马上引发行业地震,也有几家大厂组建了家电联盟,彼此约束要穿上价格“底裤”,不能恶意竞争。结果呢?很快就有成员作弊搞低价。所有违背商业利益的所谓联盟协会都不可能成功。

莆系怎么走?

    其实几年前就转型

    魏则西事件影响巨大,ZF不可能坐视不管,人民网昨天火速跟进发文《魏则西之死,拷问企业责任伦理》,副标题非常直接地说“做搜索的,不能仅以给多少钱作为排位标准”。可以预见,ZF对百度竞价的监管会越来越严,立法会越来越详细,规定你哪些形式的宣传一定不能做。

    很多关注老关的朋友也是做医疗营销的,大家都懂,其实这些年投百度竞价的效果越来越差,因为老百姓的智商在提高,越来越多人知道百度下面的结果都是广告,不爱点,或者点了也抱怀疑态度,这个趋势无法逆转。很多医院的网络营销都减少百度,而转向微信、垂直APP等其他社群渠道。

    但老关我想谈的不是这个细节问题,而是大形势。我和一些莆系老板聊过,其实几年前,他们就发现了一个趋势——做医院,以前是花大钱打广告,现在要变了,把广告钱减少,花大钱请好医生。

    2个趋势导致医院打广告营销变差。一是广告法变严,疗效、名医等内容不能上,很多地区医院电话都不让上,广告效果立马变差,二是顾客注意力碎片化,现在还有谁看电视,读报纸?投广告很难到达顾客。

    由于媒体这个中介的削弱瓦解,顾客现在做购买决策,主要靠的是社群和朋友推荐。没有什么比你的闺蜜做了一对漂亮双眼皮更能震撼你。一些医美类APP也在兴起,很多人在分享自己术前术后照片,整形医院也顺势介入营销,但这一切营销有一个前提,就是你手术做的好。

    你做得好,就会有回头客和介绍客,你做得差,患者马上通过朋友圈骂你,在微信群里吐槽。这个时代顾客可以自传播,可以不通过媒体这个东西。

    一个经典的案例,是一家老牌整形医院,原来1/3的顾客到院消费后,填表时写自己是看电视广告来的。后来广告法变严,电视广告停掉了,医院上下都担心,业绩会掉多少?1/4?1/3?结果大家都没想到——业绩不变,照样能做上千万。说明什么?假设市场上有100个人有整形需求,她们看电视无法找到医院,但需求始终是存在的,她们通过问朋友等其他方式还是选择了这家医院去整,在成熟市场,营销的作用在削弱。

    一个莆田老板告诉我,在信息传播这么快的时代,医生技术才是最重要的。“你看省立医院,哪里有打广告,服务也很差,还不是每天排队。”他平静地说,“因为好医生能解决问题,就是怎么简单。”

谁医术好,谁赚钱。

    回归本质。

    这个趋势谁都无法逆转。


 来源:网络  作者:寻源  
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